【媒體報導】威煦軟體以ESH實力叩關國際市場

威煦軟體創辦人暨執行長董軒宇指出，要做2B 的生意，第一個客戶的取得相對非常重要，建立客戶成功名單，攸關後續向大企業提案時的信任程度。 DIGITIMES 攝

​新創出海是近年來最為台灣創業生態系關注的重要議題，創業者如何從關注「產品」及「技術」， 轉而面向市場，將計劃轉化為執行力，取得國際資金與人脈鏈結，才是新創國際化最當務之急，需要具備的能力。

針對海外市場拓張，專注提供企業環安衛(Environment, Safety and Health,ESH) SaaS 軟體解決方案的威煦軟體 (Wishing Software)，創辦人暨執行長董軒宇表示，新創想要觸及海外市場客戶，除參展、交流等方式單點進攻，最重要的還是如何了解本身的價值鏈、取得關鍵合作夥伴，站在巨人的肩膀上開拓大市場，將會更具成效。

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全力客戶解決問題 進而取得客戶信任

威煦軟體創立於2010 年，主要提供工業製造廠、高風險廠區所需的環安衛管理系統 (ESH)， 10 年來累積客戶橫跨半導體、石化及化工產業等，目前全球市值前十大企業共有 3 間為其客戶。董軒宇強調，要做 2B 生意， 第一個客戶的取得相對非常重要，建立客戶成功名單，攸關後續向大企業提案時的信任程度。

他分享，當初創業契機是因為家人開設環安衛顧問公司，他發現利用數位化工具可以解決企業常見的環安衛法規問題，後續他自行開發的軟體也獲得客戶肯定，產品口碑迅速在業界傳開，並取得國際級指標企業的信任，進而打開進軍國際的大門，贏得海內外客戶青睞。

事實上，在創業初期就關注「行銷」及「SEO 」的公司並不多，威煦便是其一。董軒宇表示，當初會想要從行銷開始做，主要考慮到環安衛領域是較為利基的市場，因此凡只要在系統研發的過程中，發現對於客 戶來說有用的 Know How 便會將它寫成文章、刊登於網路上，也因此有需求的產業人士若要在網上尋求解答便能夠直接搜尋到該文章，透過這樣的方式，威煦創立初期單憑接電話就拿下不少的客戶。

談及企業在環安衛管理上的痛點，董軒宇指出，當ESG 、聯合國 SDGs 、淨零碳排議題愈加受到產業的重視之後，環安衛成為各大企業加重重視的領域。但過去很長一段時間，企業面臨環安衛問題，通常處於「知道要做什麼」但「不知道怎麼做」的狀態，相關法規成千上萬，究竟哪些條文與自己有關、哪些是一定得重視、哪些沒過可能會加重罰則、影響進出口？很少有一套系統自動化地協助企業釐清。

而威煦軟體就站在產業的痛點上，透過數位化的方式協助蒐集、整理、分析、給予建議，協助企業更有系統性且不出錯地進行法規盤查。

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B2B就是要聽懂客戶需求、解決問題

董軒宇指出，在全球各國針對淨零排放等相關議題提出實際的規範之後，各大企業針對旗下供應鏈的管理變得更加嚴格，環安衛、碳盤查等相關措施不再只是「一間公司」的事，而是「整個供應鏈」的事；再加上環安衛法規變動性高，更需要透過平台即時處理諸多法規內容，提供企業主綜合分析數據，同時能夠跨管理主題模組分析場內現況，終極目標是藉此告訴客戶究竟哪一個廠、哪個地區、哪一個人具有潛在風險，以做到風險評估與預防。

站在時代的風口浪尖上，要佔到一個對的位置，這條路威煦走了10 年。董軒宇表示，選擇一個對的題目相當重要，威煦軟體之所以能夠有這些亮眼的客戶成功案例，不在於是否跟上ESG 這波浪潮，而是他們所在做的事情本身就符合 ESG關注的目標。

面對國際市場，董軒宇指出，在環安衛管理平台的市場裡，歐美市場競爭激烈，因此威煦軟體現階段的目標明確，期待可作為亞洲最知名的環安衛管理平台，以協助亞洲供應鏈符合規範。事實上，歐美許多中下游廠商對於亞洲公司的要求甚高，在工廠廠區，危險物品多、需要檢核的環安衛合規條款也相當可觀，過去很長一段時間亞洲企業習慣以「人力」的方式來解決，但長期下來難以維繫品質。

目前，隨著既有客戶向海外拓張，威煦軟體已逐漸拓展至中國、越南及泰國，同時，透過與國際知名管理顧問公司合作，作為企業進行合規盤查的重要解決方案，藉此接觸到更多國際潛在服務對象。

其實B2B 事業發展，不是單純的買賣關係，而是要能聽懂客戶的需求，解決客戶的問題，提供有價值的服務。董軒宇更指出，要開發國際市場，團隊一定要有人長駐該市場，否則沒辦法實際面對客戶，將會很難提供適合的服務給客戶。

此外，威煦軟體也非常重視既有客戶的回饋與分享，因為環安衛領域專業知識與法規隨著 ESG 架構與企業永續推動將持續變動與擴大，透過「客戶成功部門」，威煦軟體希望能夠了解更多客戶的心聲與需求，透過讓客戶成功，也同時強化產品使用經驗，這樣的雙贏模式也將容易進行國內外市場客戶開發。

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拿創投資金前 新創應了解自己的「客戶價值鏈」

董軒宇提到，新創與企業合作最常見的挑戰，便是企業內部的不支持。尤其在環安衛領域，因為長期被企業視為「理所當然」，因此落入管理的窠臼，反而忽略了精進與轉型的必要，一旦出現這樣的理解落差，導入服務就會便得相對棘手。

另一方面，台灣企業很喜歡「內部解決」，因此威煦軟體也曾遇過企業表示要讓內部 IT 人員自己來做，但有鑒於環安衛管理並非一朝一夕之事，包含持續性的更新維護，對於身上還有其他業務的公司 IT 人員來說，要開發一個堪用的系統實則相當困難。董軒宇提到，遇到這種誇下豪語要自己開發的企業，通常不下 2年就會回過頭來重啟與威煦軟體的合作。

近年來由於ESG 、淨零排放等議題已從過去的 Nice To Have 轉變為 Must Have的趨勢，因此對於威煦軟體而言，2022-2030 年將會是關鍵年份。董軒宇認為，新創想要做 B2B 市場，要明白產品最大的價值是理解客戶、解決痛點，而非關注於系統有哪些厲害的功能。

因此威煦在尋求企業客戶合作的過程中，不會將市場看成「台灣」、「國際」區分，而是更關注於對永續、環安衛、 ESG 議題具有一定程度 Mindset 的公司。董軒宇表示，威煦自創業第一天起，關注的是公司如何創造價值、如何獲得收益；面對現階段以及接下來的國際資本市場環境，所有事情的本質還是回到一間新創企業是否提供客戶價值，新創公司本應在取得創投資金之前，先把自己公司的「客戶價值鏈」理清楚、想明白，專注營收本就是經營公司最基本的事。

董軒宇呼籲，創投的錢僅能協助新創加速發展，不能幫助新創從無到有，因此在募資前先把價值鏈整理清楚、標準化，如此一來募來的資金才有辦法發揮關鍵作用。一旦創業者能清楚知道公司價值鏈長什麼樣子，便能夠更加精準地運用資金、知道應加強何處，而不是挖東牆、補西牆，或是在不對的地方添柴火，最終落得浪費資源、失去主控權等下場。

董軒宇提到，此次疫情剛好給了市場反思的機會，讓新有機會去完整化價值鏈，更關注公司體質、創造營收，創投亦能藉此更務實、從本質評估新創團隊。

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綠色供應鏈興起 ESG 「一條鏈」服務需求​

展望未來，由於歐美各國針對供應鏈社會企業責任的嚴格規範，無論在環安衛領域、排碳量未取得相關合規認證之企業，將有可能被罰以全球營業額的 2%，這相當可觀的數字促使絕大部分的企業開始尋求相關解決方案。

下游廠商為滿足消費者期待以及進出口規範，開始要求上游供應鏈需符合規範，董軒宇表示，一旦局面擴張到「整條鏈」的問題，對威煦來說便佔有更大的優勢，以軟體平台為基礎，有機會讓整條供應鏈講同一種語言、整合所有的資訊，因此展望未來，威煦所要服務的已不是單一客戶，而是一條鏈、一個產業裡的所有客戶。

針對台灣新創在處理永續供應鏈議題上的優勢，董軒宇認為，台灣工廠多、供應鏈密集，許多外商管理中心、國際知名的台廠供應鏈皆聚集於此透過產業群聚(Clustering)的效應，不僅可大幅減少客戶拜訪時間，更可以共同並加速解決該產業所面臨的挑戰與問題，為該產業鏈在ESG議題上創造價值。此外，台灣供應鏈聞名全球，若是能在台灣做得好、取得成功案例，亦可將此經驗輻射到全世界市場。

針對未來海外市場的布局，董軒宇不吝分享，第一步隨著既有客戶拓展至中、越、泰等國家，下一階段會以日本市場為目標，尤其日本重工業發展密集，且相當重視環安衛管理，威煦軟體將憑藉軟體技術上的優勢，打入日本企業，這對未來在歐、美市場的國際化發展，將會有更大的助益。

由資誠聯合會計師事務所(PwC Taiwan)、台灣經濟研究院及 DIGITIMES 合作，經過 700 份問卷以及 100 份投資人問卷、十多位新創領域專家專訪，完成的《 2022 台灣新創生態圈大調查》於 2022 年 10 月 28 日正式出刊，可至官網下載完整報告，期透過團隊調查研究，讓中華民國政府、企業、創育夥伴和新創團隊，一同擘劃台灣新世代數位經濟以及新創發展藍圖！

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威煦軟體創辦人暨執行長董軒宇表示，新創想要觸及海外市場客戶，更要了解本身的價值鏈、取得關鍵合作夥伴，站在巨人的肩膀上開拓大市場，會更具成效。 DIGITIMES 攝


來源：2022 台灣新創生態圈大調查、DIGITIMES